Abandonnez le CV pour le recrutement de vos commerciaux !

28 avril 2021

Recruter de bons commerciaux n’est pas chose aisée et le réflexe de nombreux employeurs est de se focaliser sur le CV. Attention : un bon CV ne fait pas toujours un bon commercial ! Concentrez-vous plutôt sur ses soft skills : capacité à influence, gestion des relations et communication.

Ce qui vous intéresse chez les commerciaux n'est malheureusement pas retranscrit sur leur CV. On parle ici de leur potentiel, qui se traduit notamment par l'envie, le dépassement de soi, la capacité à comprendre et à appréhender un écosystème donné, l'énergie, la niaque, etc. On constate souvent que les meilleurs commerciaux ne sont pas ceux qui ont le meilleur CV mais ceux qui ont les meilleures compétences comportementales. Bien sûr, le CV nous donne des informations importantes sur le candidat, on peut parfois y trouver des indicateurs tangibles de réussite et de succès, que ce soit au travers des diplômes et de quelques chiffres. Mais ce n’est pas gage de réussite.

Selon une étude réalisée par Cadremploi et Mickel Page, près de 40% des cadres commerciaux déclarent d’ailleurs utiliser davantage leurs soft skills que leurs savoir-faire au quotidien. Côté employeurs, 70% se déclarent aujourd’hui prêts à recruter un commercial principalement sur la base de ses soft skills.

Se concentrer sur l'attitude plus que sur les aptitudes

Il s’agit d’assouplir et d’ouvrir les processus de sélection en favorisant les attitudes plutôt que les expériences. S'ouvrir à des profils différents et mettre en place des processus de recrutement basés sur le potentiel prend beaucoup plus de temps que se baser sur le seul CV. Embaucher des profils atypiques et parfois non expérimentés requiert un certain coût, et notamment en termes de formation. Mais par rapport au coût d'un recrutement raté, le jeu en vaut la chandelle.

Certaines entreprises ou agences spécialisées dans le recrutement de commerciaux l’ont compris et organisent des journées de mises en situation dans des assessment center pour tester les candidats sur leur tempérament et leur potentiel. Ces sessions demandent du temps, de l’argent et une sacrée organisation.

Pour optimiser votre ratio temps et argent et bénéficier en plus d'une sécurité scientifique, Outmatch propose des outils d’évaluation testant les compétences commerciales de vos candidats à travers des questionnaires de mise en situation. 10 questions à réaliser en 15 minutes qui traitent notamment de la manière d’aborder un client, de le relancer, de réaliser un suivi, etc.

Voici la liste non exhaustive des éléments mesurés par Outmatch Assess pour un rôle de commercial :

- Communiquer efficacement

- Obtenir des résultats

- Prendre des décisions rapidement

- Gestion des relations

- Le niveau de résilience

- La capacité à gérer les conflits

- La capacité à influencer

- L'organisation au travail

Bien évidemment nous gardons secret le référentiel complet 😁

Vous êtes un cabinet de recrutement qui recrute beaucoup de commerciaux ? Une entreprise à la recherche du commercial adapté à son entreprise ? Faites une demande d'essai : Je souhaite recruter !

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